本鋼新聞
憑借誠信+智慧尋找“增利點(diǎn)”
——本鋼國貿公司部分國內分公司負責人訪(fǎng)談錄
　　2017年是本鋼集團全面實(shí)施深化改革、扎實(shí)推進(jìn)創(chuàng )新發(fā)展、努力實(shí)現經(jīng)濟翻身的重要一年。本鋼集團廣大職工在本鋼集團領(lǐng)導班子帶領(lǐng)下，抓住“一帶一路”“東北振興”“遼南自貿區建設”等有利時(shí)機，戮力同心，迎難而上，營(yíng)造出生產(chǎn)順暢、市場(chǎng)強勁的良好局面。
　　正所謂，精心出精品，本鋼集團的經(jīng)濟運營(yíng)效果在精心研發(fā)、精心生產(chǎn)、精心銷(xiāo)售過(guò)程中體現出高水平發(fā)揮，一批批“本鋼制造”的精品鋼材走出工廠(chǎng)，走向市場(chǎng)，走進(jìn)客戶(hù)，給勵志圖強的本鋼人帶來(lái)了春天般的信心與希望。
　　本鋼銷(xiāo)售市場(chǎng)行采訪(fǎng)組在40余天的實(shí)地采訪(fǎng)中，用最直接、最真實(shí)的筆觸和鏡頭，展現了本鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力、生命力，同時(shí)也親眼見(jiàn)證了堅守在銷(xiāo)售主戰場(chǎng)、奮戰在市場(chǎng)前沿的本鋼國貿公司部分國內分公司負責人面對企業(yè)賦予的特殊使命，敢于直面危機、迎接挑戰、銘記責任、勇于擔當的一腔情懷。

　　本鋼國貿上海分公司經(jīng)理張宏：堅守好銷(xiāo)售主戰場(chǎng)，發(fā)揮區域杠桿作用

　　作為本鋼集團華東區域的主戰場(chǎng)，本鋼國貿上海分公司經(jīng)理張宏認為，一支過(guò)得硬的銷(xiāo)售團隊，首先應該做到市場(chǎng)銷(xiāo)售研判、定位準確，重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標明確，終端客戶(hù)現場(chǎng)技術(shù)服務(wù)跟蹤精確。同時(shí)，通過(guò)區域公司與客戶(hù)面對面的直接對接，一方面為國貿公司總部提供更多更好的優(yōu)良客戶(hù)，提升本鋼直供客戶(hù)的訂貨比例；另一方面將有價(jià)值的信息數據及時(shí)傳遞，為國貿公司總部大戰略政策性調整提供有力的保障依據。
　　在營(yíng)銷(xiāo)工作中，張宏強調目標和計劃不能脫離實(shí)際，要做好“結合”：一是要結合好本鋼集團的產(chǎn)線(xiàn)資源分配；二是要結合好區域市場(chǎng)布局和不同的客戶(hù)群體。
　　張宏告訴記者，根據本鋼集團的總體產(chǎn)線(xiàn)資源分配調整，上海分公司應始終做到同國貿公司總部保持一致，在營(yíng)銷(xiāo)工作中重點(diǎn)力推冷系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售，尤其側重板材三冷軋廠(chǎng)的高附加值產(chǎn)品的推廣。張宏說(shuō)，今年，上海分公司目標已初步鎖定上汽集團作為主攻方向，其中旗下的上汽通用目前已實(shí)現穩定供貨，但是要通過(guò)現場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，爭取年供貨量達到15萬(wàn)噸以上； 上汽乘用車(chē)也是今年的主打客戶(hù)，爭取今年達到小批量供貨，明年實(shí)現批量供貨，尤其要爭取在明年下半年，在上汽乘用車(chē)總需求量的訂貨比例達到30%，其中汽車(chē)外板達到訂貨比例50%．
　　針對上汽大眾，張宏認為，應該采取南北大眾聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)行推進(jìn)。一旦北大眾對產(chǎn)品試驗合格，工廠(chǎng)認證通過(guò)，南大眾將馬上迅速啟動(dòng)，以此進(jìn)一步加大汽車(chē)板的銷(xiāo)售力度和開(kāi)發(fā)力度，進(jìn)一步提升高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額，從而使本鋼集團的產(chǎn)品銷(xiāo)售達到效益最大化。
　　采訪(fǎng)中，記者了解到，從上海分公司當前營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況看，今年以來(lái)銷(xiāo)售總量同比增長(cháng)7%；凈利潤同比增長(cháng)2%;回款同比增長(cháng)43%．同時(shí)，期貨訂貨總量同比增長(cháng)9%，直供比例占50%.其中冷系訂貨總量達到60萬(wàn)噸；汽車(chē)鋼訂貨達到36萬(wàn)噸，同比增長(cháng)57%；小品種訂貨量達到15萬(wàn)噸，同比增長(cháng)84%．另外，現貨代儲產(chǎn)品銷(xiāo)售完成總部冷系代儲產(chǎn)品60%以上銷(xiāo)售份額；螺紋鋼銷(xiāo)售與國貿公司長(cháng)材處共同探討華東區域銷(xiāo)售方案，螺紋代儲品8月份高位全部實(shí)現銷(xiāo)售，為冬季北材南下奠定基礎；大力開(kāi)拓鑄管銷(xiāo)售新模式，簽訂全款訂單600噸。
　　從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況看，上海分公司在汽車(chē)鋼開(kāi)發(fā)上，結合板材三冷軋廠(chǎng)全面投產(chǎn)，重點(diǎn)圍繞上汽乘用車(chē)、上海匯眾、吉利汽車(chē)三大主機廠(chǎng)組織開(kāi)發(fā)，其中協(xié)助國貿總部完成三大主機廠(chǎng)首次戰略合作協(xié)議簽訂；完成吉利、通用共6個(gè)牌號認證工作；吉利汽車(chē)對已通過(guò)牌號開(kāi)始小批量訂貨。同時(shí)，上海分公司在7月到9月，跨越三?。ㄉ婕?0家汽車(chē)配套廠(chǎng)），完成上汽153個(gè)零部件試模；完成匯眾45個(gè)零部件試模，試模合格后月批量訂貨將5000噸以上。目前，上汽南京工廠(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始批量訂貨。另外，上海分公司隨著(zhù)本鋼集團小品種放量戰略調整，在小品種開(kāi)發(fā)上加大力度，硅鋼、電鍍鋅、鋅鐵合金等品種，月訂貨量均占國貿總部資源量的50%以上。
　　“市場(chǎng)風(fēng)云變幻，我們必須以國貿總部經(jīng)營(yíng)戰略為導向，依托區域市場(chǎng)優(yōu)勢，做大做強；強化內控管理，提升服務(wù)意識，杜絕經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。”張宏告訴記者，面對明年經(jīng)營(yíng)目標，上海分公司已經(jīng)提前進(jìn)入“角色”，并分別針對汽車(chē)板銷(xiāo)售板塊、大宗客戶(hù)銷(xiāo)售板塊、現貨銷(xiāo)售板塊等確立目標，制訂具體措施。如針對汽車(chē)板銷(xiāo)售板塊，確立目標為：跟進(jìn)主機廠(chǎng)開(kāi)發(fā)，以上汽、匯眾新車(chē)型零部件試模為基礎，新增量5萬(wàn)噸；以吉利汽車(chē)牌號認證通過(guò)為突破，新增量15萬(wàn)噸，并對此圍繞保供、保質(zhì)方面，以及圍繞突發(fā)事件建立預警機制等方面制訂了相應的保證措施。
　　張宏堅定地表示，盡管當前鋼鐵行業(yè)競爭非常殘酷，但對完成任務(wù)充滿(mǎn)信心：“上海分公司一定與本鋼集團總體戰略發(fā)展保持一致，發(fā)揚本鋼人的優(yōu)良品質(zhì)，勇往直前，敢于擔當，以高度的責任感和使命感，在市場(chǎng)前沿堅守好銷(xiāo)售主戰場(chǎng)，充分發(fā)揮區域杠桿作用，尤其在新品種、高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售上做到多賣(mài)、巧賣(mài)、會(huì )賣(mài)、能賣(mài)，實(shí)現經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售再創(chuàng )新高。”　

　　本鋼國貿廣州分公司經(jīng)理劉小冬：準確進(jìn)行自身定位，做好服務(wù)總協(xié)調角色

　　“今年是供給側結構性改革的關(guān)鍵之年，也是鋼鐵去產(chǎn)能的攻堅之年，在這種經(jīng)濟形勢下，應該說(shuō)，我們面臨著(zhù)一個(gè)非常困難的局面。但是從本鋼集團大局出發(fā)，我們必須積極作為，在國貿公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，努力圍繞‘賣(mài)的多、賣(mài)的好、賣(mài)的巧’這樣的營(yíng)銷(xiāo)目標去努力奮斗。”采訪(fǎng)中，本鋼國貿廣州分公司經(jīng)理劉小冬首先表明態(tài)度。
　　劉小冬告訴記者，廣州分公司今年的工作重點(diǎn)主要是鞏固美的、格力這些家電的老客戶(hù)，積極爭取訂單，并在維護現有客戶(hù)群體基礎上，不斷開(kāi)拓新客戶(hù)， 努力在汽車(chē)配件廠(chǎng)商中尋找突破，不斷提高品種比例，進(jìn)一步調整和改善客戶(hù)結構。
　　劉小冬說(shuō)，今年本鋼集團硅鋼、電鍍鋅、不銹鋼，包括彩涂板恢復生產(chǎn)，給廣州分公司在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面提出新的要求，廣州分公司要圍繞這些品種的增產(chǎn)和恢復生產(chǎn)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。
　　另外，在日常管理工作中，劉小冬提出一方面要緊緊圍繞提高市場(chǎng)占有率和增強市場(chǎng)競爭力，準確研判市場(chǎng)，做好協(xié)議戶(hù)的銷(xiāo)售工作；另一方面要積極把握現有的銷(xiāo)售節奏，確保價(jià)格不偏離，努力在“賣(mài)的好”的目標上繼續做文章。
　　采訪(fǎng)中，記者了解到，今年隨著(zhù)本鋼集團汽車(chē)板合同大量增加，交貨壓力倍增，汽車(chē)廠(chǎng)提出的JIT（JUST IN TIME）交貨,給廣州分公司提出了嚴格要求。有些客戶(hù)反映的鍍鋅產(chǎn)品表面質(zhì)量問(wèn)題較多等，也給他們開(kāi)展工作增加了不少難度。對此，廣州分公司從服務(wù)客戶(hù)的角度，在國貿公司總部的大力支持下，進(jìn)一步加強了分公司與國貿總部的聯(lián)動(dòng)，包括生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等部門(mén)，盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)從排產(chǎn)計劃、生產(chǎn)效率、物流速度、技術(shù)支持、異議處理等各流程對分公司提出的高標準要求，盡力做好服務(wù)總協(xié)調的角色。
　　目前，從廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況看，今年以來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售量同比增長(cháng)38.7%；凈利潤同比增長(cháng)66.5%，回款同比增長(cháng)123%.同時(shí)，各品種訂貨量比去年同期增長(cháng)10.38萬(wàn)噸，增長(cháng)率34.16%；重點(diǎn)服務(wù)的東風(fēng)日產(chǎn)、廈門(mén)金龍、廣汽乘用車(chē)、美的、格力等重點(diǎn)汽車(chē)、家電直供客戶(hù)，隨著(zhù)合作的不斷深入，訂貨量均有所提高，比去年同期同比增長(cháng)43%；汽車(chē)板銷(xiāo)售量穩步提升，同比增長(cháng)300%；冷鍍產(chǎn)品占總訂貨量的72.6%，客戶(hù)直供比例達90%以上；長(cháng)材銷(xiāo)售同比增量106%，螺紋鋼客戶(hù)從無(wú)到有，為北材南下做好客戶(hù)儲備工作；不銹鋼同比增加118%，薄規格比例達到70%以上；鑄管簽訂1113噸，全部為有款合同。同時(shí)，新增全年協(xié)議戶(hù)7家，其中冷鍍產(chǎn)品三家，均為直供企業(yè)，熱軋、不銹鋼、特鋼、螺紋鋼各一家。另外，今年廣州分公司還銷(xiāo)售代儲利庫產(chǎn)品4.3萬(wàn)噸，代客戶(hù)競拍國貿總部現貨中標25單。
　　針對下一步工作，劉小冬告訴記者，作為服務(wù)直供客戶(hù)的前端部門(mén)，廣州分公司將自身定位為服務(wù)客戶(hù)的總協(xié)調角色，并將扮演好這一角色，繼續鞏固原有一批汽車(chē)、家電直供客戶(hù)的合作關(guān)系，努力全面迎合直供客戶(hù)的服務(wù)需求，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)意識和服務(wù)水平，在產(chǎn)線(xiàn)認證、鋼種認證和爭取份額等工作上多下功夫，不斷擴大合作的深度和廣度。
　　同時(shí)，作為區域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)主體，廣州分公司還將在服務(wù)好原有直供客戶(hù)的同時(shí)，在爭取與汽車(chē)主機廠(chǎng)加強溝通的基礎上，努力在汽車(chē)配件廠(chǎng)商中尋求突破，主要目標是一二級配套商；針對華南地區廣東深圳和福建寧德兩個(gè)區域新能源汽車(chē)電池廠(chǎng)家比較集中，將電池箱深沖用鋼作為主要推廣方向；根據本鋼集團產(chǎn)線(xiàn)變化情況和規格品種調整情況有的放矢，不斷推進(jìn)板材三冷軋產(chǎn)品在直供客戶(hù)中的認證工作；繼續拓展螺紋鋼、電鍍鋅、彩涂、鑄管等產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。
　　另外，劉小冬告訴記者，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)防御風(fēng)險也很重要，廣州分公司將進(jìn)一步強化全員風(fēng)險意識，嚴控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，不斷完善廣州分公司內部管理制度，以制度完善確保人身、貨物和資金安全。同時(shí)，加強黨建工作，進(jìn)一步提高集體凝聚力來(lái)應對新形勢銷(xiāo)售工作的挑戰。

　　本鋼國貿山東分公司經(jīng)理王立欣：遵循科學(xué)有序原則，加速推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

　　“山東地處中國中東部，自古以來(lái)就是兵家必爭之地，如今也成為各個(gè)鋼鐵企業(yè)的主戰場(chǎng)。山東分公司根據本鋼集團的整體戰略布局，針對山東市場(chǎng)的特點(diǎn)，明確了工作的總體思路，以汽車(chē)、家電為重點(diǎn)，以品種增利為目標，積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新品種、新客戶(hù)。”王立欣說(shuō)，考慮到本鋼集團現實(shí)的效益和長(cháng)遠利益，科學(xué)的組織訂單，這樣的總體思路目的就是創(chuàng )造企業(yè)效益最大化。隨著(zhù)板材三冷軋廠(chǎng)的投產(chǎn)和全面達產(chǎn)，本鋼集團的熱軋材逐漸減少，工作重點(diǎn)必須放在增加冷軋產(chǎn)品的銷(xiāo)售量上，把冷軋產(chǎn)品作為山東分公司工作的重中之重，本著(zhù)科學(xué)有序的原則推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，當然也包括長(cháng)材、特鋼、鑄管等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　“在總體思路下，山東分公司還針對不同的客戶(hù)群體，明確了工作重點(diǎn)。”王立欣說(shuō)，基于工作的總體思路中以汽車(chē)、家電為重點(diǎn)， 山東分公司從2016年下半年以來(lái)，在汽車(chē)板開(kāi)發(fā)方面重點(diǎn)抓了以下企業(yè)：一個(gè)是眾泰汽車(chē)，一個(gè)是華泰汽車(chē)，還有一個(gè)是奇瑞汽車(chē)零部件，這幾個(gè)企業(yè)是本鋼集團產(chǎn)品附加值比較高的應用領(lǐng)域。另外，山東分公司還將中國家電的龍頭企業(yè)海爾作為工作重點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不懈的努力，和本鋼集團中斷了六年合同的海爾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)入了一個(gè)實(shí)質(zhì)性的階段，有望重新供貨。
　　“人是第一生產(chǎn)力，任何工作的展開(kāi)和成績(jì)的取得，都離不開(kāi)優(yōu)秀高效的團隊做基礎、做支撐。”采訪(fǎng)中，記者了解到，山東分公司非常注重營(yíng)銷(xiāo)團隊建設，王立欣說(shuō)：“加強基層黨組織建設，加強形勢任務(wù)教育，通過(guò)黨員模范作用的發(fā)揮，通過(guò)責任意識、危機意識和大局意識的增強，全面提升工作效率和工作技能是山東分公司打造營(yíng)銷(xiāo)團隊建設采取的主要措施之一。”不僅如此，山東分公司在營(yíng)銷(xiāo)團隊建設上還重點(diǎn)關(guān)注職工營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變，把馬云的3W思想，把服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值的理念滲透到職工的日常工作中，推動(dòng)職工由賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)服務(wù)的意識轉變。同時(shí)，還注重在職工中倡導以人為本，倡導修身修心，倡導自我修煉，做最好的自己，通過(guò)職工素質(zhì)的提升，推動(dòng)各項工作流程的不斷優(yōu)化。
　　盤(pán)點(diǎn)今年的重點(diǎn)銷(xiāo)售工作和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，王立欣告訴記者，今年以來(lái)山東分公司實(shí)現銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)73.9%；同比增長(cháng)48.5%；完成訂貨量及現貨銷(xiāo)售同比增加10.7萬(wàn)噸，同比增長(cháng)30.7%，其中熱軋產(chǎn)品同比增長(cháng)9.9%，冷系產(chǎn)品同比增長(cháng)37.2%，特鋼產(chǎn)品同比增長(cháng)189.1%.在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，今年以來(lái)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)7家，新品種2個(gè)。其中，熱軋產(chǎn)品積極開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，車(chē)輪鋼訂貨同比增長(cháng)18.8%，新開(kāi)發(fā)車(chē)輪鋼客戶(hù)3家，重點(diǎn)推介高強車(chē)輪鋼產(chǎn)品；冷系產(chǎn)品品種鋼訂貨量同比增長(cháng)52.7%；特鋼產(chǎn)品品種鋼訂貨量同比增長(cháng)251.1%；鑄管產(chǎn)品完成銷(xiāo)量，與兩家頗有實(shí)力的貿易公司建立了深入合作關(guān)系，為后續銷(xiāo)售工作奠定了良好基礎。
　　針對下一步工作，山東分公司已經(jīng)做好了挑戰市場(chǎng)的準備，不斷拓寬思路、挖掘潛力，對市場(chǎng)進(jìn)行布局和細分。在冷系產(chǎn)品上，山東分公司將加大汽車(chē)板、寬板的銷(xiāo)售力度，有計劃做好重點(diǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)，加大電鍍鋅等小品種的開(kāi)發(fā)力度；在熱軋產(chǎn)品上，山東分公司將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)車(chē)輪鋼客戶(hù)，進(jìn)一步提高薄規格、低合金等產(chǎn)品訂貨比例。同時(shí)，加大鑄管銷(xiāo)售力度，不斷探索安全有效的銷(xiāo)售模式，以及積極探索利用電商在信息、資金、物流等方面的優(yōu)勢，建立電商銷(xiāo)售規程擴大電商平臺的銷(xiāo)售量；優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加強存貨管理，確保及時(shí)回款等都是山東分公司今后一段時(shí)期的工作重點(diǎn)。
　　王立欣告訴記者，在今后工作中，山東分公司還將持續加強全員風(fēng)險防范意識和廉潔自律意識，努力做到警鐘長(cháng)鳴、防微杜漸；加強黨建工作，堅持政治正確，不斷提升黨員的素質(zhì)和修養，這些看似與營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)無(wú)關(guān)，但卻是有力的思想保障和組織保障，必須給予重視。

　　本鋼國貿沈陽(yáng)分公司經(jīng)理宋成革：密切關(guān)注市場(chǎng)變化，準確跟進(jìn)市場(chǎng)節奏

　　說(shuō)起今年鋼材市場(chǎng)的波動(dòng)起伏，沈陽(yáng)分公司經(jīng)理宋成革分別就一季度沈陽(yáng)區域冷軋市場(chǎng)、熱軋市場(chǎng)的變化情況向記者做了介紹。宋成革告訴記者，沈陽(yáng)分公司一季度的銷(xiāo)售并不樂(lè )觀(guān)，盡管通過(guò)多方努力，各產(chǎn)品大類(lèi)銷(xiāo)量均有不同程度的增加，冷軋及特鋼尤為突出，總銷(xiāo)售量比上年同期增長(cháng)了近1倍，但由于一季度市場(chǎng)呈弱勢，市場(chǎng)價(jià)格下滑，市場(chǎng)庫存積壓，需求不足，使合同組織比較困難，加上市場(chǎng)啟動(dòng)較慢，品種比例有所降低。
　　“因時(shí)而動(dòng)，因時(shí)而變，市場(chǎng)隨時(shí)變化，迎戰市場(chǎng)的措施也要隨時(shí)跟上。”采訪(fǎng)中，記者了解到，在隨后的工作中，沈陽(yáng)分公司迅速調整了各項重點(diǎn)銷(xiāo)售工作的計劃和措施。
　　在期貨銷(xiāo)售工作上，他們做好資源統籌工作，按照本鋼集團各產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)能和要求，對客戶(hù)所報計劃進(jìn)行初步的審核；把所有的客戶(hù)計劃集中，結合總體計劃需求、訂貨比例、自營(yíng)比例、品種結構、數量及市場(chǎng)預判，統籌安排產(chǎn)線(xiàn)、訂貨比例等。
　　在現貨銷(xiāo)售工作，他們密切關(guān)注市場(chǎng)，緊跟市場(chǎng)節奏，提前預判，為期貨銷(xiāo)售工作做好保障。宋成革說(shuō)：“分公司代儲現貨是市場(chǎng)價(jià)格的反饋和體現，本鋼集團各銷(xiāo)售部門(mén)、分公司管理室都以此價(jià)格為依據測算期貨價(jià)格，因此代儲現貨價(jià)格的標桿作用非常明顯，分公司一定要正確及時(shí)地反饋市場(chǎng)變化，為管理部門(mén)提供詳實(shí)地決策依據。”
　　在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，他們根據沈陽(yáng)區域市場(chǎng)飽和度較高、資金緊張情況較為嚴重等情況，堅守自己的原則：在把控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的前提下，確保本鋼集團產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，同時(shí)進(jìn)一步拓展各品種鋼的訂貨比例，提高直供戶(hù)比例，提高品種績(jì)效。宋成革告訴記者，在具體工作中，他們主要分為三步：一是繼續將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作為工作的重中之重，加大走訪(fǎng)力度和范圍，了解各鋼種產(chǎn)品的需求狀況、市場(chǎng)情況和庫存動(dòng)向，及時(shí)了解其他鋼廠(chǎng)的資源供給動(dòng)態(tài)和布局規劃；二是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)為終端客戶(hù)，以國貿公司技術(shù)人員和開(kāi)發(fā)人員為依托和支持，在充分發(fā)揮人員積極性，布置任務(wù)完善考核激勵，加大自主開(kāi)發(fā)工作的同時(shí)，聯(lián)合有實(shí)力的協(xié)議戶(hù)共同開(kāi)發(fā)，以提高銷(xiāo)售質(zhì)量為根本，以提高銷(xiāo)售績(jì)效為目標，提高服務(wù)質(zhì)量維護好現有客戶(hù)群，提高客戶(hù)對本鋼集團產(chǎn)品的忠誠度；三是注重收集各方信息，通過(guò)走訪(fǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)完善市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規劃，進(jìn)行綜合分析，確定某一類(lèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)企業(yè)作為突破口打開(kāi)局面，并逐步推廣擴大銷(xiāo)售。
　　由于沈陽(yáng)分公司針對遼寧地區需求及環(huán)境特點(diǎn)，以擴大具有區域優(yōu)勢的產(chǎn)品銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)占有率和影響力為工作重點(diǎn)，以期貨為主、現貨為輔，銷(xiāo)售工作取得了一定成效。這成效不僅體現在今年以來(lái)銷(xiāo)售量同比增加65%，更體現在提高客戶(hù)服務(wù)能力，增加客戶(hù)滿(mǎn)意程度上，以及加強市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，改善客戶(hù)結構；按照產(chǎn)線(xiàn)布局，調整產(chǎn)品結構；及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加大現貨銷(xiāo)售力度；協(xié)同聯(lián)動(dòng)，共同維護東北區域產(chǎn)品價(jià)格等方面。目前，沈陽(yáng)地區區域市場(chǎng)覆蓋范圍逐步擴大，協(xié)議戶(hù)同比增加28家，其中直供10家，使協(xié)議戶(hù)達到55家；在穩定并擴大熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量的同時(shí)，加大冷系、特鋼產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，本鋼集團的軸承鋼在瓦房店地區市場(chǎng)占比達50%以上；冷系產(chǎn)品1~8月份銷(xiāo)量同比增幅96%，銷(xiāo)售結構占比35%，酸洗、硅鋼銷(xiāo)量大幅增加，電鍍鋅、不銹鋼、鑄管銷(xiāo)售取得突破，小品種銷(xiāo)售占比由0.2%提升至7.3%.
　　眼下，沈陽(yáng)分公司已經(jīng)著(zhù)手做好今年的收尾工作，并為明年銷(xiāo)售工作做準備。宋成革說(shuō)，下一步他們有許多想法和措施，并繼續進(jìn)行客戶(hù)的走訪(fǎng)和摸排，及時(shí)向國貿公司反饋意見(jiàn)、建議和其他鋼廠(chǎng)動(dòng)態(tài)，為出臺明年“大政方針”提供依據；繼續推進(jìn)以期貨為主，現貨為輔的“期+現”結合銷(xiāo)售模式，以期貨帶動(dòng)現貨、現貨促進(jìn)期貨，通過(guò)現貨把握市場(chǎng)價(jià)格及走勢，提升研判能力，把握銷(xiāo)售節奏，為期貨政策提供依據。
　　宋成革堅定地告訴記者，沈陽(yáng)分公司要通過(guò)對各項工作的認真實(shí)施，力爭明年銷(xiāo)量、利潤雙增長(cháng)，為本鋼集團美好的明天做出應有貢獻。

　　本鋼國貿長(cháng)春分公司經(jīng)理裴陽(yáng)：實(shí)行項目負責制，人人都是開(kāi)發(fā)員

　　“現在最重要的工作就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，我們實(shí)行項目負責制，人人都是開(kāi)發(fā)人員，進(jìn)行全流程開(kāi)發(fā)。” 本鋼國貿長(cháng)春分公司經(jīng)理裴陽(yáng)告訴記者，沒(méi)有市場(chǎng)，就沒(méi)有效益，今年長(cháng)春分公司以國貿公司整體的經(jīng)營(yíng)思路為導向，強化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，對主力廠(chǎng)、配套廠(chǎng)實(shí)施專(zhuān)人負責，全流程跟蹤，以全心全意為客戶(hù)服務(wù)為核心，提高服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)能力，努力完成銷(xiāo)量和利潤雙增長(cháng)的目標。
　　采訪(fǎng)中，記者了解到，今年在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，長(cháng)春分公司在主力廠(chǎng)方面明確四個(gè)目標：一是大陸DY的認證工作，配合總部全力把DY的認證工作做好；二是一汽豐田2018年產(chǎn)品上線(xiàn)的前期工作，指派專(zhuān)人進(jìn)行全流程服務(wù)；三是青島汽車(chē)的前期試驗工作；四是一汽豐田件的試驗 。在配套廠(chǎng)方面，長(cháng)春分公司明確兩項重點(diǎn)：一是隨著(zhù)一汽集團各個(gè)生產(chǎn)基地的不斷延伸，跟隨一汽集團的集中采購，把產(chǎn)品向重點(diǎn)地區延伸；二是重點(diǎn)開(kāi)發(fā)配料廠(chǎng)，針對配料廠(chǎng)資金比較緊張，引入大的國有貿易商來(lái)投資，擴大合作量。
　　對當前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中自身存在的優(yōu)勢，裴陽(yáng)分析的很到位。裴陽(yáng)告訴記者，長(cháng)春分公司地處東北地區，供汽車(chē)板從本溪到長(cháng)春運距比較短，運輸成本比較低，到貨比較快，客戶(hù)可以降低采購成本，這是區域優(yōu)勢。本鋼集團經(jīng)過(guò)這幾年的改造建設，產(chǎn)品已經(jīng)完全滿(mǎn)足一汽集團汽車(chē)板的需求，這是產(chǎn)品優(yōu)勢。本鋼集團在各個(gè)重點(diǎn)的汽車(chē)生產(chǎn)區域派駐專(zhuān)門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員，他們在發(fā)生問(wèn)題時(shí)可以及時(shí)到位，為汽車(chē)廠(chǎng)做更便利、更快捷的服務(wù)，這是技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢。
　　由于長(cháng)春分公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作目標明確，重點(diǎn)清晰，緊緊圍繞一汽集團的各個(gè)主機廠(chǎng)和配套廠(chǎng)來(lái)進(jìn)行，今年以來(lái)新開(kāi)發(fā)直供客戶(hù)10家，直供戶(hù)所占比例提高24%，同比增加品種鋼訂貨量9384噸；新開(kāi)發(fā)鋼種9個(gè)，為客戶(hù)提供個(gè)性化鋼種4個(gè)；成功開(kāi)發(fā)紅旗新車(chē)型鍍鋅材料13個(gè)規格，月增加訂貨量350噸；成功切換其他鋼廠(chǎng)汽車(chē)制件33個(gè)，月增加訂貨量1100噸；開(kāi)展合作的配套廠(chǎng)12家，訂貨量同比增長(cháng)8.6%.另外，正在開(kāi)發(fā)進(jìn)行材料試驗的主機廠(chǎng)有5家，其中就包括正在做工廠(chǎng)審核一汽大眾DY項目。統計數據顯示，今年以來(lái)，長(cháng)春分公司通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道維護，逐步擴大各品種的訂單份額，實(shí)現銷(xiāo)量同比增長(cháng)18.9%；銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)58.7%；凈利潤同比增長(cháng)14.8%.其中，汽車(chē)板訂單同比增長(cháng)12%；其他品種訂單同比增長(cháng)16%.
　　目前，一汽集團實(shí)施戰略轉移，長(cháng)春地區汽車(chē)總產(chǎn)量呈下降態(tài)勢。裴陽(yáng)說(shuō)，長(cháng)春分公司已經(jīng)統一了思想和認識，首先在保證原有汽車(chē)板份額不丟失的情況下，跟上一汽集團的發(fā)展節奏，緊盯大眾、豐田、紅旗、轎車(chē)、解放等主機廠(chǎng)新車(chē)型的投放，從產(chǎn)品體系認證、技術(shù)支持、切換替代、渠道維護等多方面入手，確保后續汽車(chē)板份額的有效提升。其中在主機廠(chǎng)方面，繼續跟進(jìn)大眾DY車(chē)型的發(fā)包和試驗工作，跟進(jìn)紅旗、豐田、青島解放、一汽富奧等主機廠(chǎng)的試驗和供料工作；在配套廠(chǎng)方面，靈活運用議價(jià)制度和幅度，進(jìn)一步加大開(kāi)發(fā)力度，明年計劃立項開(kāi)發(fā)6家，預計增量2萬(wàn)噸；在保供方面，與目前合作的配送企業(yè)進(jìn)行磋商，優(yōu)化保供流程，做到分工明確，提高工作效率，并積極推進(jìn)本鋼集團在長(cháng)春地區參股配送中心的進(jìn)度。
　　同時(shí)，裴陽(yáng)告訴記者，下一步工作中，長(cháng)春分公司還將以“全心全意為客戶(hù)服務(wù)”為核心， 優(yōu)化分公司人員分工，針對主機廠(chǎng)、配套廠(chǎng)，實(shí)施全流程專(zhuān)人負責，并細化內部績(jì)效考核。提高客戶(hù)訂單質(zhì)量，避免已有庫存重復簽訂，對產(chǎn)量較小的車(chē)型用料，與汽車(chē)廠(chǎng)溝通，定期清理超期庫存，加快資金周轉；提高與客戶(hù)簽訂個(gè)性化鋼種的比例，解決因本鋼集團產(chǎn)品標準范圍較寬出現異議的情況；加強風(fēng)險管控和內部管理，確保合同全部執行，確保資金和貨物的安全；結合市場(chǎng)近幾年的價(jià)格變化，借助歐冶電商的大數據和銷(xiāo)售平臺，加強市場(chǎng)研判，力爭通過(guò)現貨銷(xiāo)售為本鋼集團多創(chuàng )效益；豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，在本地區舉行多種產(chǎn)品推介會(huì )來(lái)擴大影響面。
2017-12-26